林語堂與賽珍珠:中國人的思維為啥和美國人不一樣

發表:2005-01-31 18:41
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一、從林語堂與賽珍珠的決裂看文化差異

林語堂與賽珍珠有多年的合作關係,賽珍珠是林語堂的出版商。林語堂因此覺得自己與賽珍珠有很深的友誼,所以當林語堂想發明中文打字機但經費短缺時,就向賽珍珠借錢,沒想到被拒絕,他很是想不通,於是與賽珍珠絕交。這件事很說明中美文化的差異。

中國人覺得相處時間長又沒有齟齬就有友誼,但美國人缺少友誼這個概念,美國人講利益。賽珍珠幫林語堂出書,是互利的行為,林語堂賺了稿費,也贏得了名聲,賽珍珠更賺了大頭。後來林語堂與賽珍珠鬧翻後覺得自己吃虧了,自己拿的版稅只是10%,而不是50%。林語堂可能覺得自己與賽珍珠應是地位相同的夥伴關係,所以應拿一半。可是,出版商有發行管道,控制了市場,他們拿走大部分利潤,不管你喜不喜歡,這一直是美國的現狀,這也是為什麼每個人都想自己做老闆的原因。至今美國的版稅標準仍是8%到12%。所以林語堂不必感到自己吃虧了。如果他感到吃虧了,按照美國人的想法,他應該換個出版商。林語堂顯然不習慣這樣的思維。林語堂的想法可能是,我現在幫你賺錢,以後你也幫我賺錢。

林語堂向賽珍珠借錢發明中文打字機,與借生活費是不一樣的,生活費數量往往較少,週期通常較短。借錢做發明,類似於借錢做生意,借的數量往往大一些,還錢週期通常長一些。賽珍珠很可能從商業眼光來看這件事,覺得新發明風險大,不願借,也挺正常。後來林語堂發明的打字機也沒產生利潤。

林語堂不必生賽珍珠的氣,也不必因此而後悔與賽珍珠的交往。當初不是賽珍珠幫他出書,他也不會有後來的地位。中國人文章寫得好的人很多,林語堂之所以至今還被人記得,主要也是因為賽珍珠幫他出得幾本英文書,因為中國作家能出英文書的屈指可數。

美國人不是不可以交往,只是與他們交往時要瞭解他們的思維習慣。中國在歷史上是超級大國,所以其價值觀念在世界上也影響過其它國家。但現在中國是發展中國家了,別國不會受中國價值觀念的影響,而會受美國價值觀念影響。所以,中國不能再輸出友誼了。在與別國、別國人交往,要以利益為重。共同的利益可以彌補文化上的差異。

二、注重了「價廉」還是「物美」

一次網上與一位國內朋友談話,他問我能不能在美國搞到軟體項目給他做,他認識幾個天津大學的學生,可以用很便宜的價格把軟體項目給做出來。

眾所周知,美國外包的軟體項目很多,但絕大多數都是外包到印度,中國軟體人才不少,可卻很難攬到美國生意。很多人都認為這是中國人英文程度不好所致,這確實是主要原因,但還有一個原因,就是中國人不瞭解美國人的思維方式。

打個比方,如果你有一個親人生病了,需要找一位醫生開刀,一家印度醫院說,「到我們這裡來吧,我們醫院的醫生有多年豐富的經驗,至少開過十例這種相近的手術,都很成功,而且費用比美國醫院低30%」。另有一家中國醫院說,「到我們這來吧,在我們這裡做手術是最便宜的,費用比美國醫院低70%,因為我們都是讓醫學院的學生來做」。

你會選擇哪家醫院呢?

對於一個美國人來說,毫無疑問他會選擇印度醫院,中國醫院雖然更便宜,可是讓醫學院學生開刀,他們有經驗嗎?我的親人不成了他們的試驗品嗎?

選擇軟體公司與選擇醫院的道理是一樣的。美國人不光考慮成本,也考慮對方有無經驗,能否按照要求完成任務。

文中開頭的那位朋友不瞭解美國人思維,他肯定接不到美國的軟體項目。

如果瞭解了美國人的思維,例中的中國醫院就可以說,「我們醫院的醫生有豐富的手術經驗,像你親人這樣的手術我們已做過十多例,每個手術都很成功,而且我可以給你這些病人的電話,你自己可以去核實,而且我們的費用比印度醫院還低。」
這樣的表述,不怕接不到美國人的生意。不瞭解美國人的思維,就會失去很多機會。

三、用一元錢店賺大錢

幾年前有個朋友跟我商討開一元錢店的事,我們在一起研究了半天,最後認定開一家一元錢店一年可以賺五萬元,當時覺得賺這個數字發不了財,不值得放棄自己的工作去做。

但後來發現,在美國就有以開一元錢店發大財的人。我們當時計算一元錢店的收益時,只計算了每年的利潤,卻忽略了店舖本身的價值。

按照美國人的思維,如果這個店能夠持續賺錢,那這個店本身就很值錢。如果現在的十年期債券的利息是百分之五,那你如果要得到五萬元的利息,你需要多少本金呢?答案是一百萬。如果你的店也能每年產生五萬元的利潤,那你的店也值一百萬。

如果你只有一家店,別人可能不願化一百萬來買它,因為經營風險很大,今年能賺五萬,明年不一定賺到。但如果你能夠多開幾家,開成連鎖店,美國人就會認為你的經營風險大大減少了。這時你的店就一定值錢了。連鎖店產生了整體大於部分之和的效應,每個店的價值都高於單獨經營時的價值。

美國有一家上市公司,叫「美元將軍」(Dollar General),它開了6817個連鎖店,每個店平均一年賺約5萬美元,它的總市價是68億美元,相當於每個店價值一百萬美元。當初開這家連鎖店的人發了大財。

其實,本來中國人開一元錢店有優勢,因為一元錢的東西都是從泄(文章僅代表作者個人立場和觀點)



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