“提问能力”是职场表现高低的关键。（以下图片来源：Adobestock）
能获取信赖的“提问能力”
身为一个顾问，我有很多机会接触各种顶尖的业务员。在这个过程中，我明白了一件事。
那就是高业绩者和低业绩者的差别，并不在于提案能力，而是在提问能力。
不只是业务员，被认为干练人士的人，都拥有提问能力这项武器。
所谓的干练，意思就是能够进行优质的输出。优质的输出是指什么呢？意思就是接受主管或客户委任工作时，能够达成超乎他们期待的成果。想做到优质的输出，前提条件就是必须能够做到优质的输入。
如果你的提问能力很差，在没有深入且正确地理解主管和客户的状态下，很难做出优质的输出，当然也就无法得到干练的评价。
因此，接下来我想谈谈在主管、客户找你商量事情或委讬工作的时候，你应该发挥的提问能力。
首先，各位必须理解提问能力的基础，就是倾听能力。
倾听能力并不是去“听”（Hear）自己想听的东西，而是“聆听”（Listen）对方想说的、想传达的、盼望的事情。
在谈话中，最理想的发言比例是自己占20％，对方占80％。如此一来，你不但可以让对方成为这段谈话的主角，同时又能掌握主导权来进行这段对话。
只要拥有倾听能力，就能够引导对方整理自己的思考，获得一个双方都能接受的结论或判断，就结果来说，也更容易获得对方的信赖。
只要拥有倾听能力，就更容易获得对方的信赖。
在讨论倾听能力时，最值得参考的，就是有“心理谘商之父”之称，美国心理学家卡尔．罗杰斯（Carl Rogers）博士所提倡“个案中心疗法”中的“主动倾听”（Active Listening）。
他把过去的“谘商师中心疗法”转换成“个案中心疗法”。也就是，将原先透过谘商师针对个案的烦恼进行指示的模式，转换成透过“主动倾听”个案的倾诉来解决问题。
支持上述改革的，是一份显示“世界上有60％的烦恼，都可以透过倾听而解决”的研究报告。
【主动倾听的进行方式】
①重复。
②统整。
③同理对方的心情。
若想发挥提问能力，这便是不可或缺的事前准备工作。
既然占用了对方的时间，那么事前查询有关对方的资料、预先准备好几个问题或假设，可说是最基本的礼貌。此外，先做好事前准备，才能有效率又有效果地提问，这当然无须赘言。
既然占用了对方的时间，那么事前查询有关对方的资料、预先准备好几个问题或假设，可说是最基本的礼貌。
最后，我要介绍两种我在担任顾问时经常应用的问题。说我光靠这两种提问能力就获得了顶尖顾问的地位，也不为过。
【理想的两种问题】
①厘清对方的“目的”。
“请问这件事的目的是？”
“透过这件事，你想要解决什么？”
“透过这件事，你想要实现什么？”
②厘清对方的“动机”。
“你为什么会想开始做这件事？”
“你为什么会这么想？”
“你为什么这么喜欢这件事？”
在这里我要特别强调，将“事实”和“感情”分开确认，是非常重要的。
在谈到事实的时候，必须与对方的感情分开理解，也就是把注意力放在“对方如何看待这个事实”，掌握客观的事实即可。
本文整理、节录自田路和也《有钱人都在用的人生时薪思考》一书，文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载，欲阅读完整作品，欢迎参考原书。
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